Можно ли розницу сделать рынком?

 

Автор

Вершинин Антон, Начальник отдела финансовых расчетов на ОРЭ и развития рынков ОАО "Мосэнергосбыт"

 

    Нельзя научиться оказывать качественные услуги, не имея возможности их конкурентно продавать.

    Введение
    Сложившийся порядок взаимоотношений между субъектами электроэнергетики на розничном рынке электроэнергии (мощности) в настоящее время едва ли устраивает как продавцов, так и покупателей. По общему мнению, его следует "встряхнуть", переоценив подходы к организации энергосбытовой деятельности. О том, что для этого требуется и какой толчок развитию необходим, я предложил бы поразмышлять в данной статье.
    Прежде всего, анализ вероятных направлений движения стоит производить во взаимосвязи с основными целями, стоящими перед энергосбытовым сегментом. Таковыми, как я полагаю, являются:

  • формирование модельных рыночных инструментов, позволяющих вертикально интегрированным энергетическим холдингам гарантированно реализовать генерируемую мощность, в частности, наделение энергосбытовой компании как актива, входящего в вертикально интегрированную структуру, нормативной возможностью хеджирования рисков продажи мощности с трансляцией ее стоимости на розничный рынок;
  • выработка модельных гарантий, защищающих инвесторов в энерго-сбытовом бизнесе от нерыночных факторов, способных привести к резкому изменению занимаемой ими доли рынка;
  • повышение качества обслуживания и прозрачности взаимоотношений клиента и энергоснабжающей организации;
  • удешевление стоимости обслуживания потребителей (к моменту либерализации рынка), с целью роста рентабельности энергосбытовой деятельности.
        Казалось бы, что может связывать качество обслуживания клиентов и увеличение нормы рентабельности бизнеса относительно средней обоснованной НВВ гарантирующего поставщика? Таким связующим звеном является понятие "цепочка ценностей" - один из подходов при оценке конкурентоспособности (эффективности) в зарубежной концепции стратегического менеджмента. Качество обслуживания - высокотехнологичность - дешевизна обслуживания - значительная норма рентабельности. Вот вектор построения компанией своего энергосбытового бизнеса с момента определения НВВ (в рамках зоны ГП).
        Кроме объективных бизнес-целей, стоящих перед компаниями сбытового сектора, не стоит забывать о наличии крупных интересантов, которые в различной степени будут пытаться оказывать влияние на формирование взаимоотношений субъектов на розничном рынке энергии с целью максимально учесть свои бизнес-потребности. Можно выделить следующие группы таких интересантов: Рос-энергоатом; генерирующие компании, которые контролируют сбыты в рамках зоны свободного перетока мощности; генерирующие компании, не контролирующие энергосбытовые структуры; независимые энергосбытовые холдинги; промышленные потребители - участники РРЭ. Данные группы в разной степени желают видеть изменения ключевых параметров розничного рынка энергии.
        Наиболее важными точками влияния розничного рынка на бизнес-интересы и капитализацию вновь создаваемых энергетических и энергосбытовых холдингов являются:
  • трансляция цен оптового рынка на розничный;
  • проведение аукционов на получение статуса гарантирующего поставщика;
  • возможность перераспределения клиентской базы на розничном рынке энергии с использованием новых конкурентных механизмов и посредством заключения прямых договоров с генерацией.

        Рынок мощности, трансляция и стратегические интересы основных участников
        Прежде чем перейти к рассмотрению основных альтернативных моделей организации конкуренции на РРЭ, счел бы необходимым разъяснить предполагаемые мотивы отношения некоторых участников к одной из самых важных точек влияния на капитализацию вновь создаваемых энергетических и энергосбытовых холдингов - к трансляции цен оптового рынка энергии на розничный.
        Так, Росэнергоатом, не имея гарантированной возможности хеджировать риски заключением свободных двусторонних договоров на поставку электроэнергии и мощности (СДЭМ) в связи с тем, что он не участвовал в покупке энергосбытовых активов, будет заинтересован в развитии пол- ноценного "активного" механизма трансляции. Этот механизм позволит концерну реализовать основной плюс своей генерации - низкий одноставочный тариф посредством торговли контрактами на поставку по этому тарифу.
        Под "активным" механизмом здесь подразумевается принцип, обеспечивающий трансляцию цены СДЭМ и цены биржи в определенной пропорции, что несет риск для энерго-сбытовых компаний "недотранслировать" затраты, сформированные на розничном рынке энергии в случае пас-сивного участия в биржевых торгах (данный механизм побуждает к действию энергосбыты). В свою очередь, при "пассивном" механизме трансляция осуществляется пропорционально покупкам по СДЭМ и на бирже (этот механизм не побуждает к действию, т. е. имеет место прямая трансляция сформировавшихся затрат).
        Бонус можно будет реализовать лишь в случае заключения СДЭМ или биржевого контракта, учитывающих электроэнергию и мощность в равных пропорциях, что даст возможность концерну гарантированно продать свою мощность, поскольку по одноставочному тарифу цена окажется весьма конкурентной.
        Но, полагаю, контракты подоб-ного рода будут не совсем ликвидными, так как желание купить мощность не всегда сопрягается с желанием заключить финансовое соглашение на покупку электроэнергии, заполучив тем самым в общий порт-фель рисков нетранслируемую волатильность цен ОРЭ. Ликвидность контракта на одноставочный тариф может существенно повыситься, если обеспечить трансляцию цен приобретенных на бирже по СДЭМ электроэнергии и мощности в рамках зоны свободного перетока. Концерн должен быть очень заинтересован в увеличении своего участия в биржевых торгах, вплоть до обязательной покупки/продажи определенных объемов через биржу.
        Условия, на которых Росэнергоатом и РусГидро входят в рынок мощности, скорее всего, не являются непоколебимыми, так как механизм распределения мощности АЭС и ГЭС и, соответственно, всех постоянных издержек и инвестиционной состав-ляющей на всех потребителей без какого-либо конкурентного механизма однозначно не укладывается в формат целевой модели конкурентного рынка.
        Генерирующие компании, контролирующие энергосбытовые предприятия в рамках зоны свободного перетока мощности (в эту группу входит РусГидро) и имеющие возможность хеджировать риски заключением СДЭМ с аффилированными энерго-сбытовыми структурами, будут наиболее заинтересованы в развитии такого инструмента, как свободный договор на электроэнергию и мощность, который гарантированно позволит обеспечивать трансляцию собственных постоянных и переменных затрат на розничный рынок энергии. Более того, на основе модели, складывающейся в рамках зоны свободного перетока, указанные генерирующие компании способны выстраивать торговые стратегии против интересантов, обладающих только генерирующими мощностями. Разумеется, если генератор, не располагающий энергосбытовыми активами в рамках зоны свободного перетока, не пройдет конкурентный отбор мощности (КОМ) со своей заявкой на мощность.
        Для генерирующих компаний с подконтрольными энергосбытами выгодно обострение ситуации, когда генераторы, формирующие дорогой тариф, не в состоянии продать мощность. Среди интересантов данной группы более всего сторонников вертикальной интеграции, иными словами, приверженцев полной взаимосвязи контрактов на оптовом рынке энергии с торгами на конкурентной бирже и стоимостью транслируемой на розничный рынок энергии. Немногие генерирующие компании обладают таким априорным ("дорыночным") стратегическим преимуществом, усилить которое могут последовательные действия по законодательному лоббированию своих интересов в сфере розничного рынка энергии.
        Генерирующие компании, не контролирующие энергосбытовые предприятия в рамках зоны свободного перетока, имеют приоритеты, схожие с Росэнергоатомом, но, в отличие от последнего, более заинтересованы в увеличении ликвидности контрактов, в состав которых входит только мощность. Ликвидность этих контрактов позволит им выстраивать стратегию вокруг прогнозной стоимости постоянных затрат, а не относительно "средней взвеси" по переменным и постоянным затратам с постоянной оглядкой на прогноз цен на РСВ. Данное обстоятельство способствует большей конкурентоспособности по сравнению с концерном.
        Торговая стратегия независимых энергосбытовых холдингов схожа со стратегией в этой сфере генерирующих компаний, контролирующих энергосбыт. Превышение объема предложения над объемом спроса дает возможность потребителям сбивать цену генераторов в рамках зоны свободного перетока с тем, чтобы войти в КОМ с заявкой или заключить СДЭМ, получив требуемую мощность. Усиление роли СДЭМ и трансляция на потребителей РРЭ фактической стоимости покупки на бирже, а не фиксированного объема по сложившейся рыночной цене, позволит минимизировать риски торговых стратегий энергосбытового холдинга. Независимые энергосбытовые холдинги не будут заинтересованы в увеличении доли конкурентных продаж через биржу, так как СДЭМ (с учетом гарантии трансляции соотношения фактического объема и стоимости покупки по СДЭМ и на бирже) в полной мере способствует реализации совместных торговых стратегий с прочими участниками. Холдинги, в сущ-ности, смогут предоставлять услугу трансляции стоимости постоянных издержек генератора на потребителей региона.
        Таким образом, по моему мнению, есть две диаметрально противоположные концепции в части организации трансляции цен рынка мощности на розничный рынок: в первой заинтересованы Росэнергоатом и генерирующие компании, не владеющие энергосбытовыми активами; во второй - генерирующие компании с подконтрольными им энергосбытовыми предприятиями в рамках зоны свободного перетока и независимые энергосбытовые холдинги.
        В настоящий момент приоритеты выстроены в сторону первой категории, но уверенности в том, что данное влияние при переходе к целевой модели не сохранится - нет. Вопрос обеспечения продажи мощности в рамках зоны свободного перетока в будущем приобретет еще большую актуальность в связи с реализацией генерирующими компаниями своих инвестиционных программ и значительно завышенными прогнозами РАО "ЕЭС России" относительно прироста энергопотребления.
        На Минэнерго будет возложена огромная ответственность по формированию сбалансированной модели целевого розничного рынка энергии, начиная с определения принципов ценовой трансляции на розничный рынок и до создания механизмов перераспределения клиентской базы посредством аукционов на получение статуса гарантирующего поставщика или реализации иных конкурентных способов.
        Основной ресурс роста капитализации вновь сформированных энергетических активов, которые будут укрупняться, обретая новые контуры, на мой взгляд, сосредоточится именно в нормативной базе. Соответствие нормативных инструментов структуре актива позволит компаниям получать существенные бонусы по сравнению с конкурентами, что должно в ближайшем будущем привести к переоценке энергосбытов в сторону увеличения их стоимости.

        Перераспределение клиентской базы и целесообразность развития биржевой торговли на РРЭ
        Одной из наиболее важных с точки зрения энергосбытового бизнеса опций, определяющих стабильность и гарантированность инвестиций, яв-ляется перераспределение клиентской базы. Существующие сегодня нор-мативные документы предполагают как участие компаний в аукционах на получение статуса гарантирующего поставщика, так и возможность организации биржевой торговли на розничном рынке энергии.
        Аукционы несут существенный риск для энергосбытов, вызывая ряд вопросов по поводу легитимности процесса перераспределения клиентской базы с помощью не всегда объективно принятого решения. Отсутствие минимальной планки по НВВ и достаточных финансовых гарантий для осуществления функций гарантирующего поставщика на "неродной" территории приведет к дестабилизации энергоснабжения потребителей. Не стоит тешить себя иллюзией, что организация конкурентной борьбы такими способами, как конкурсы на статус ГП, сможет усовершенствовать подходы к налаживанию энергосбытового бизнеса и ощутимо снизить НВВ на обслуживание клиентской базы территориальных гарантирующих поставщиков. Победа в конкурсе энергосбытовой компании на "неродной" территории будет свидетельствовать, скорее, об изменившейся политической конъюнктуре, нежели о факте полноценной конкурентной борьбы. По моему мнению, конкуренцию на розничном рынке энергии необходимо выстраивать путем привнесения конкурентных механизмов в перераспределение клиентской базы, что естественным образом поставит перед энергосбытами задачи по снижению стоимости и повышению качества обслуживания потребителя.
        Организация биржевой торговли на розничном рынке энергии предполагает заключение территориальным гарантирующим поставщиком СДД на ОРЭ в интересах розничных потребителей с последующей трансляцией нерегулируемой цены, обусловленной результатом прямой договоренности между покупателем и поставщиком (или конкурентной покупки на бирже). Обеспечение работы биржевой площадки может осуществляться лишь при условии оплаты участниками торгов комиссионного сбора, который в ряде регионов, ввиду небольшого объема покупок/продаж и числа потенциальных игроков, составит весьма значительную сумму. Кроме того, налаживание торгов потребует расходов на программное обеспечение биржевой деятельности и внесение изменений в биллинговую
        систему территориального гарантирующего поставщика, поскольку результаты биржевых сессий должны транслироваться на РРЭ.
        Приблизительная величина постоянных затрат на организацию биржевой торговли на розничном рынке составит не менее 20-30 млн руб., что, безусловно, должно быть постепенно покрыто за счет участников. Объем потребления, потенциально готовый к реализации через биржу в регионах, различный - это обусловливает отсутствие единой обоснованной комиссии на осуществление биржевой деятельности, но, по предварительным оценкам, комиссия может составлять до 30-40 руб./МВт.ч (в ценах 2007 г.). Готовы ли потребители и генераторы платить за получение прямого договора кроме комиссии оптового рынка еще и комиссию региональной биржи? Думаю, нет.
        Создание региональной биржи изначально будет невыгодно одной из сторон взаимоотношений в связи с тем, что опыт покупателей, пока до конца не разобравшихся с правилами определения стоимости на РРЭ (не говоря уже о законодательных нововведениях ближайшего времени), несоизмерим с опытом генерирующих компаний, которые поднаторели в заключении свободных двусторонних договоров на оптовом рынке. Нехватка опыта способна стать причиной низкой ликвидности и рисковой окупаемости затрат на организацию полноценной биржевой торговли. Потребителю не удастся захеджировать весь объем покупки/поставки по нерегулируемой цене, который, как известно, формируется в конце месяца, следующего за расчетным, а расторговка объемов должна произойти за месяц до факта поставки. Без достаточного объема и квалифицированных игроков нет рынка, поэтому создание региональных бирж я считаю тупиковым путем развития РРЭ.
        Вместе с тем желанием потребителя зафиксировать предельную нерегулируемую цену и, по возможности, объем поставки по нерегулируемой цене пренебрегать нельзя. Думается, вместо организации региональных бирж стоит просто внести соответствующие изменения в ПП РФ № 530, которые позволят гарантирующему поставщику фиксировать цены в договорах с потребителями на розничном рынке энергии при наличии раздельного учета доходов и расходов.
        Единственным, на мой взгляд, форматом существования региональной биржи, которому действительно следует уделить особое внимание в отсутствие упомянутых нормативных поправок, является формирование отдельных для каждого участника торгов биржевых "стаканов". В пределах "стакана" потребители смогут предложить гарантирующему поставщику заключить договор с фиксированной ценой на розничном рынке энергии.
        В данном случае биржевая торговля будет сводиться к легитимизации договоренности между потребителем и гарантирующим поставщиком о фиксации цены при наличии таковой. Разработка программного обеспечения с соответствующим функционалом и проектов договоров должна стоить раза в два дешевле, чем организация региональной биржевой площадки.
        Попробуем взглянуть на все вышесказанное сквозь призму задач, стоящих перед отраслью в целом и энергосбытовым бизнесом в частности: повышение качества обслуживания и прозрачности взаимоотношений клиента и энергоснабжающей организации; удешевление стоимости обслуживания клиента (к моменту либерализации рынка) и, наконец, обеспечение рентабельности энергосбытового бизнеса.
        В энергосбытовом бизнесе с учетом того, что конкурс на статус ГП и победа в нем являются неэкономическим актом, трудно совершать технологический "прыжок" с оглядкой на механизм перераспределения клиентской базы. Правила рынка диктуют приоритеты, которые приводят к существенным отклонениям от нормального конкурентного развития взаимоотношений на РРЭ. Ни изменение модели трансляции, ни изменение правил аукционов на получение статуса гарантирующего поставщика, ни развитие региональной биржевой торговли на розничном рынке энергии не послужат реальным стимулом к пересмотру взаимоотношений потребителя и энергоснабжающей организации. Только осознание того, что часть клиентской базы может перейти на обслуживание к другому гарантирующему поставщику, предлагающему более низкую стоимость и, соответственно, более низкую величину энергосбытовой надбавки, вынудит гарантирующих поставщиков реализовывать свои программы по удешевлению обслуживания клиентов и экспансии на другие территории. Конкуренция посредством базовой модели вывода потребителей на оптовый рынок и регистрации отдельной ГТП выгодней, скорее, компаниям, устанавливающим и аттестующим системы коммерческого учета, нежели рынку в целом. Например, при почасовых расчетах на РРЭ, позволяющих в части покупки по нерегулируемой цене получать стоимость оптового рынка (с учетом небаланса) и иметь скидку в объеме сбытовой надбавки, экономический эффект будет сопоставим с эффектом от выхода на оптовый рынок энергии. При этом мало кто предлагает потребителю перейти на почасовые расчеты на розничном рынке, поскольку на оптовом рынке в условиях, непонятных недавнему клиенту гарантирующего поставщика, он становится более сговорчивым. Кроме того, нужно ведь как-то оправдывать инвестиции в систему коммерческого учета.

        Конкурентный розничный рынок энергии
        Для того чтобы представить, каким образом может функционировать конкурентный розничный рынок, необходимо разобраться, из чего складывается эффективность деятельности энергосбытовой компании. Здесь существует определенный парадокс: обеспечение нормы чистой прибыли является неотъемлемой частью принятия тарифно-балансового решения, однако сокращение компанией величины затрат ни в коем случае не повлияет на увеличение показателя чистой прибыли, а приведет к изменению тарифов. Только после индексации тарифов, ликвидирующей возможность влияния уполномоченных органов на тарифно-балансовое решение, у энергосбытовых компаний появится стимул к снижению затрат и повышению эффективности бизнеса.
        Система тарифообразования "затраты плюс" не способна стимулировать снижение затрат, так как величина оптимизации затрат гарантирующего поставщика может перераспределиться в пользу сетевой компании, что в условиях разделения видов деятельности энергосбытовая - конкурентная, сетевая - государственная выглядит как наиболее вероятный сценарий.
        После изменения принципов тарифообразования следует обратить внимание на само понятие "гарантирующий поставщик" и те функции, которые он выполняет на оптовом рынке энергии. Гарантирующий поставщик - участник оптового рынка, осуществляющий покупку электроэнергии для всех потребителей на территории субъекта Российской Федерации за исключением потребителей, вышедших на оптовый рынок самостоятельно или через конкурентную энергосбытовую компанию. Приобретение электроэнергии на оптовом рынке несет, скорее, инфраструктурную функцию, поскольку энергосбыты не влияют на формирование цены на оптовом рынке, а всего лишь транслируют желание обслуживаемых ими абонентов потребить тот или иной объем электроэнергии.
        Основой модели конкурентного розничного рынка является право любого гарантирующего поставщика (ГП1) предложить свои услуги любому потребителю розничного рынка энергии, в том числе клиенту другого гарантирующего поставщика (ГП2), при выполнении следующих условий:

  • скидка клиенту ГП2 должна быть не больше величины сбытовой надбавки в объеме поставки по предельной нерегулируемой цене;
  • ГП1 компенсирует выпадающие затраты ГП2 за вычетом стоимости инфраструктурных затрат и сбытовой надбавки, определяемых согласно разделу VII Правил розничного рынка энергии на величину поставки по предельной нерегулируемой цене.
        Таким образом, ГП2 обязуется покупать электроэнергию на оптовом рынке для всех потребителей, входящих в его зону ответственности, при условии, что ГП1 компенсирует расходы ГП2 в сроки более сжатые, чем на оптовом рынке энергии. Например, сроки платежей на ОРЭ ГП2: 7/14/21/28-е число расчетного месяца. ГП1 обязан перечислить ГП2 средства 5-го числа за период с 1-го по 7-е число и т. д. В этом случае у ГП2 не возникнет кассовых разрывов на ОРЭ и в то же время сформируется разумный стимул предложить потребителям более качественный сервис и сниженную сбытовую надбавку, что как раз и станет конкурентным рычагом перераспределения клиентской базы.
        ГП1 на территории ответственности ГП2 заключает договор энергоснабжения с потребителем; ГП2 обязуется заключить агентский договор, на основании которого он покупает электроэнергию на оптовом рынке для потребителя, находящегося на обслуживании у ГП1. В соответствии с агентским договором ГП2 получает от ГП1 средства на осуществление покупки на оптовом рынке энергии в сроки, минимизирующие возникновение кассовых разрывов у ГП2.
        Гарантирующий поставщик по определению обязуется покупать электроэнергию для всех потребителей на территории, закрепленной за ним уполномоченным органом. Но с учетом потери части клиентской базы будет стремиться компенсировать свою упущенную выгоду экспансией на территории других гарантирующих поставщиков, что в полной мере соответствует праву потребителя выбирать поставщика электроэнергии и реализует механизм конкурентного отбора таких поставщиков. Однако ГП в случае перехода от него клиентов несет затраты, в связи с чем необходимо рассмотреть возможность разделения энергосбытовой надбавки на две части:
  • при обслуживании потребителя на розничном рынке энергии;
  • при обслуживании потребителя на оптовом рынке энергии.
        Обязательства ГП1 компенсировать ГП2 стоимость услуг сетевой организации, стоимость электроэнергии на оптовом рынке и сбытовой надбавки в части осуществления функций по работе на ОРЭ должны быть отражены в агентском договоре. В типовом договоре услуг по передаче электроэнергии ГП2 закрепляет право сетевой компании осуществлять транспортировку потребителям, обслуживаемым гарантирующими поставщиками, заключившими агентский договор с ГП2.
        Таким способом конкуренция может быть организована на оптовом и розничном рынках. В целях развития конкуренции в сегменте средних потребителей следует установить некие ограничения (временные и количественные) по переходу на обслуживание к ГП клиентов с объемом потребления выше определенного уровня, что должно содействовать формированию механизма конкурентной борьбы, а не перераспределению только крупных потребителей между конкурирующими ГП.
        Переломный момент в сознании наступит, когда менеджмент и сотрудники компаний поймут, что в новых условиях не клиент обязан "бегать" за своим гарантирующим поставщиком, а гарантирующий поставщик вынужден в прямом смысле слова бегать за клиентом, предлагая ему все более выгодные условия обслуживания.
        В то же время в целях защиты своей территории ответственности гарантирующие поставщики должны иметь возможность разделять группы потребителей по тем или иным критериям, чтобы в течение оговоренного периода (года) предоставлять скидку в рамках предельной нерегулируемой цены, вытесняя таким образом конкурентов с территории своей ответственности. Скидка не может распространяться лишь на объем, купленный гарантирующим поставщиком для потребителя по конкурентной цене.
        Процесс перехода от одного гарантирующего поставщика к другому при небольшом количестве абонентов не представляется сложной задачей, но на каждой территории в перспективе необходимо построение баз данных (реестров), обеспечивающих электронный документооборот, способствующих снижению трудоемкости и сроков перехода. Например, в Великобритании была сформирована единая база данных потребителей, в результате чего процесс перехода от одной компании к другой стал занимать не больше 20-26 дней. В перспективе ведение подобных единых для территории реестров потребителей могут взять на себя региональные энергетические комиссии. Личный опыт работы на конкурентном рынке Великобритании позволяет мне говорить о том, что данный механизм действительно способен придать отрасли клиентоориентированный вектор развития.

        Заключение
        Проблемой розничного рынка энергии является чрезмерно ощутимое влияние политических и субъективных факторов. Смещение ориентиров возможно за счет развития по-настоящему конкурентной розницы. Нормативные документы, регламентирующие формирование РРЭ, должны определить, прежде всего, правовое поле, в рамках которого участники обретут стимул к оказанию наиболее качественных и недорогих услуг потребителю. Причем курс на снижение стоимости услуг на розничном рынке энергии не противоречит задаче возврата инвестиций на рынке мощности, так как возврат инвестиций осуществим через трансляцию цен, а улучшение качества и снижение стоимости обслуживания клиентов - посредством налаживания конкурентных механизмов.

  •