Энергосбытовая парадигма

 

Автор

Школьников Александр, Заместитель генерального директора по экономике и стратегическому планированию ОАО "Смоленскэнергосбыт"

 

    Большая часть энергосбытовых компаний (ЭСК) России сформировалась около двух лет назад. Первые трудности преодолены, впереди ожидается реализация очередного этапа реформы, связанная с расширением либерализации оптового и розничного рынков, приходом новых владельцев (продажа РАО "ЕЭС России" своих долей в капитале гарантирующих поставщиков (ГП)), конкурсом на статус гарантирующего поставщика, конкуренцией за потребителей. В этих условиях сбытовые компании, и прежде всего гарантирующие поставщики, должны четко определить свою позицию в отношении места, которое они хотели бы занимать на рынке и в отрасли; долгосрочной стратегии; основных принципов построения бизнеса.

    Оптовый рынок
    Главный принцип, которого должны придерживаться сбытовые компании, - равные, имеющие логическое обоснование и соответствующие общепринятой деловой практике условия (правила игры) для всех сторон - как поставщиков, так и покупателей.

    Розничный рынок
    Главные условия:

  • индивидуальный подход к каждому клиенту при отсутствии возможности для создания конкурентных преимуществ для кого-либо из участников (соблюдение принципа публичности договора). По мнению автора, данная задача является одной из наиболее сложных;
  • приложение максимума усилий для минимизации конечной цены на энергию для потребителя, учитывая степень его платежеспособности.

        Саморегулирование
        Сбытовым компаниям следует развивать взаимодействие на разных уровнях:

  • на формальном уровне - в рамках саморегулируемой организации для отстаивания своих интересов при формировании законодательных норм и правил;
  • на неформальном уровне - используя личные связи между сбытовиками;
  • на идейном уровне - путем следования общим этическим принципам и благодаря единому пониманию места сбытовых компаний в отрасли.

        Гарантирующий поставщик
        Статус гарантирующего поставщика является, с одной стороны, обязывающим: необходимо принимать любого потребителя на своей территории, выполнившего условия техприсоединения. С другой стороны, он содержит в себе мощную рекламную функцию: в первую очередь потребитель осведомлен о своем гарантирующем поставщике.
        Каждая сбытовая компания должна стремиться к сохранению честного имени гарантирующего поставщика: сомнения в одном ГП отбрасывают тень на остальных. Если сбытовой компании не удается соответствовать статусу ГП, то ей необходимо, честно от него отказавшись, приложить все усилия, чтобы передача данного статуса более эффективному хозяйствующему субъекту была мягкой и безболезненной.

        Конкурс
        Каждые три года гарантирующий поставщик, в соответствии с правилами РРЭ, должен избираться на конкурсной основе. Определяющим критерием при этом служит минимальный объем предложенной НВВ при (как минимум) сохранении условий существующего ГП. Функционирующим на настоящий момент ГП следует занять твердую позицию в диалоге с властями, которая исключала бы всякую возможность передачи статуса ГП к компании, осуществляющей демпинговые предложения, которая фактически может предложить величину НВВ, недостаточную для качественного обслуживания потребителя, подвергнув тем самым потребителя и своих контрагентов (сетевых и генерирующих компаний) необоснованному риску. Ниже приведены некоторые аргументы для отстаивания данной позиции.
        Все претенденты, заявившие участие в конкурсе, должны предоставить убедительные доказательства того, что предлагаемый ими объем НВВ обеспечит условия обслуживания не ниже уровня обслуживания при существующем ГП (например, право собственности на помещения или соглашения о найме помещений во всех населенных пунктах, в которых существуют офисы ГП с оборудованными кассами для приема наличности там, где они существуют сейчас; в противном случае мелкие клиенты будут вынуждены тратить время и средства на поездку в другой населенный пункт в размере, многократно превышающем их выигрыш в сбытовой надбавке).
        Конкурс на статус ГП следует рассматривать, с одной стороны, как стимулирующее средство в отношении существующего ГП, а с другой - как средство обеспечения прозрачного перехода к новому ГП в случае банкротства или отказа прежнего ГП от данного статуса. Если же большая часть клиентов, в том числе ассоциации промышленников, потребителей, местные власти и т. п., поддерживают существующего ГП и не возражают против предлагаемого им объема НВВ, удовлетворены его работой на ОРЭ и транслируемыми ценами, то это условие должно учитываться как одно из основных. Право клиента на продление договора с устраивающим его ГП для большей части потребителей важнее копеечной экономии на тарифе, поскольку "выигранная" таким образом экономия может быть незамедлительно "съедена" иными, более существенными факторами - ценами на ОРЭ и платой за передачу.

        Перекрестное субсидирование
        Гарантирующий поставщик должен иметь собственную позицию в отношении перекрестного субсидирования. Ее основные принципы:
        1. Следует разделять перекрестное субсидирование и маркетинговую политику. Перекрестное субсидирование может иметь место в том случае, когда сумма платежей потребителей не покрывает переменных расходов энергокомпании. В то же время энергокомпания имеет право самостоятельно определять пропорции, в которых между разными группами потребителей будут распределены ее постоянные (накладные) расходы и прибыль. Например, если необходимые расходы сетевой компании на содержание сетей низкого напряжения (включающие затраты на покупку потерь, зарплату работников, обслуживающих НН, материалы и ремонт, амортизацию сетей НН) составляют 1 руб./кВт.ч, то тариф на передачу ниже 1 руб./кВт.ч будет являться перекрестно субсидируемым.
        2. Перекрестное субсидирование должно иметь место только в тарифе сетевых компаний для населения и не выноситься в сбытовую надбавку.
        3. В отношении сетевой компании должны регулироваться только показатели НВВ и тариф на передачу для населения, остальные тарифы на передачу определяются сетевой и сбытовой компаниями совместно.
        4. Право введения принципа "котла" для тех или иных сетевых компаний должно быть передано на согласование всем участникам - ГП (с учетом мнения потребителей) и сетевым компаниям.
        5. В структуре НВВ сбытовой компании также не должно присутствовать внутреннее перекрестное субсидирование. Сбытовая компания, выигравшая конкурс с определенной величиной НВВ, имеет право разделить ее между группами потребителей, руководствуясь требованиями конкуренции.

        Финансы
        Сбытовая компания имеет относительно большой оборот по сравнению с величиной собственного капитала. Минимизация финансовых рисков - это не только внутреннее дело сбытовой компании, но и вопрос ее этичного поведения по отношению к контрагентам.

        Владельцы
        В ближайшей перспективе РАО "ЕЭС России" планирует продать свою долю (пакеты акций) в собственности ГП. Гарантирующие поставщики должны разъяснить новым и потенциальным владельцам некоторые особенности энергосбытового бизнеса и статуса ГП:

  • ГП должен соответствовать обозначенным в Правилах РРЭ критериям. Это выгодно как самому ГП, поскольку способствует поддержанию его в тонусе, так и потребителям и контрагентам ГП, риски которых минимизируются. Однако для ежеквартального выполнения установленных показателей прибыль, изымаемая из капитала ГП на выплату дивидендов, должна иметь определенные ограничения (чтобы не уменьшать чистый оборотный капитал ГП);
  • ГП имеет тесные связи с местными администрациями, которые являются одними из основных (по количеству присоединений) потребителей. Совместные программы и данные обещания должны соблюдаться;
  • статус ГП не может служить разменной монетой: если владелец не в состоянии поддерживать требования к статусу ГП, корректнее будет продать пакет акций ГП тому, кто готов нести эту обязанность, чем просто отказаться от статуса ГП, причинив тем самым риски и неудобства потребителям и контрагентам;
  • права старых миноритариев (существовавших до покупки новым владельцем пакета РАО "ЕЭС России" в имуществе ГП) не должны ущемляться;
  • новый владелец при покупке пакета принимает на себя все обязательства ГП, включая права работников, зафиксированные в коллективном договоре;
  • новый владелец соблюдает принцип публичности договора энергоснабжения: отсутствие возможности предоставления каких-либо преимуществ одним потребителям за счет других (за исключением специфических групп потребителей, например базовых или на генераторном напряжении).

        Ответственность
        В процессе приобретения пакета РАО "ЕЭС России" новым владельцем неизменно будет возникать вопрос: кто ответственен за энергоснабжение региона и соблюдение обязательств в связи со статусом ГП? При этом возможны следующие варианты ответов:
        1. Все акционеры ответственны долями их владения в собственности ГП.
        2. Ответственность несет мажоритарный акционер.
        3. Ответственность несет менеджмент ГП и акционеры (мажоритарный акционер).
        4. Ответственность несет высший менеджмент ГП.
        В случае первого варианта ответственные фактически отсутствуют. Собрать всех акционеров невозможно, так же как невозможно распределить между ними ответственность (поскольку одна часть акционеров может не присутствовать на собрании, другая - голосовать "против" или "воздержаться", третья - не иметь представителей в совете директоров).
        При втором варианте существует масса рисков и ограничений: мажоритарный акционер в крайнем случае может объявить отказ от статуса ГП, продать свой пакет или его часть, тем самым перестав быть мажоритарием. Кроме того, дополнительная ответственность, возложенная на акционеров, противоречит принципам общества с ограниченной ответственностью, каковыми являются ГП.
        Третий вариант сочетает риски и недостатки первого и второго вариантов.
        Таким образом, предлагается принять принцип ответственности высшего менеджмента ГП, а не его акционеров. Для этого акционеры должны предоставить высшему менеджменту достаточные полномочия по текущему управлению компанией, формированию ее краткосрочных и стратегических планов. Высший менеджмент ГП - это люди, с которыми можно работать 24 часа в сутки, обладающие компетентностью и полномочиями для решения любых вопросов энергоснабжения.

        Инвестиции
        В процессе инвестирования в энергетику сбытовые компании (ГП) остаются без должного внимания. Вместе с тем ГП в большей степени, чем другие, нуждаются в инвестициях, поскольку инвестиции в здания и новые технологии обслуживания клиентов более эффективны и менее рискованны, чем в основной капитал генерирующих и сетевых компаний. Однако для налаживания процесса инвестирования в сбытовой бизнес не нужно привлекать внешних инвесторов - достаточно не изымать капитал у большинства сбытовых компаний в виде дивидендов. Инвестиции в основной капитал (покупка и реконструкция сбытовых офисов) служат также гарантией надежности для потребителей и контрагентов сбытовых компаний, поскольку имеющая собственный капитал сбытовая компания сможет получить необходимые банковские гарантии (на ОРЭ) или дешевый кредит.

        Регуляторы
        Регулирующие организации должны придерживаться следующих принципов:
        1. В отношении ГП:

  • регулирование процедуры получения статуса ГП;
  • ежеквартальный контроль на соответствие статусу ГП;
  • контроль корректности применения нерегулируемых цен в соответствии с Правилами РРЭ (корректный суммарный объем трансляции и предельный уровень) в целях соответствия НВВ, заявленной в конкурсе.
        2. В отношении сетевых компаний - регулирование только НВВ.
        3. В отношении генерирующих компаний - регулирование тарифа в рамках РДД.
        4. В отношении инфраструктурных организаций - регулирование НВВ.
        5. Из конечных тарифов регулируется только тариф для населения в пределах социальной нормы (если таковая введена).

        Персонал
        В отношении с персоналом необходимо придерживаться нескольких принципов:
        1. Сбытовик - это звучит гордо. Персонал ГП должен отличаться профессионализмом (даже на фоне представителей других компаний), умением общаться с людьми, постоянно совершенствовать навыки.
        2. Персонал должен получать достойную заработную плату (в зависимости от региона) и социальные гарантии.
        3. Следует избегать необоснованного привлечения персонала (лишь бы заполнить имеющиеся вакансии). Топ-менеджер сбыта не должен превращаться в важного босса, который лишь отдает команды, - он должен быть способен в нужный момент подменить любого из подчиненных.
        4. Не следует практиковать сокращение штатов. Задача менеджера состоит в том, что если он принял на работу человека, то должен обеспечить ему достойную работу в компании.
        5. Сбыты не должны попадать во власть бюрократических процедур. В рамках компании любой клиент (вопрос) должен сопровождаться работником компании до момента достижения полного удовлетворения своих потребностей или компромисса (решения). Для этого каждый работник всегда должен чувствовать свою ответственность за компанию перед каждым клиентом, а не только в глазах своего непосредственного руководителя.

        Заключение
        В рамках одной статьи трудно охватить все вопросы и проблемы, имеющие отношение к деятельности сбытовых компаний и гарантирующих поставщиков. Автор постарался выделить лишь те аспекты, которые, на его взгляд, являются принципиальными и могут остро встать перед компаниями уже в ближайшие два года.

  •