Развитие энергосбытового бизнеса

 

Автор

Школьников Александр, Заместитель генерального директора по экономике и стратегическому планированию ОАО "Смоленскэнергосбыт"

 

    В статье рассматривается один из видов деятельности в электроэнергетике - энергосбытовой бизнес, ранее существовавший в качестве отдельной структуры в составе вертикально интегрированной компании (АО-энерго), а ныне являющийся самостоятельным бизнесом.

    От энергосбытовой деятельности - к энергосбытовому бизнесу
    Организация энергосбытовой деятельности (сбыт энергии) осуществлялась ранее в виде функционального подразделения вертикальноинтегрированных компаний (АО-энерго). Энергосбытовые подразделения находились в подчинении заместителя директора компании по сбыту и входили в качестве структурной единицы в состав других подразделений (как правило сетевых) или являлись самостоятельными филиалами (со своим персоналом, сметой расходов, имуществом, структурой управления). (Последним было проще перейти к работе в качестве отдельной компании).
    Преобразование энергосбытового филиала (подразделения) в отдельную компанию требует прежде всего организации корпоративного блока (взаимодействие кроме потребителей с иной внешней средой акционерами, регулирующими и налоговыми органами, общественностью, СМИ). С другой стороны, требуется коренная перестройка внутренних взаимоотношений, создание гибкой структуры, каждое из подразделений которой ориентировано на конкретные цели, подчиненные задачам и стратегии энергосбытовой компании. Если в составе АО-энерго все сбытовые структуры осуществляли свою деятельность в пределах отпущенной сметы затрат, то теперь им придется самим решать, какие направления и функции финансировать и в каких пропорциях, ориентируясь на сравнительную эффективность таких вложений. Зачастую эту эффективность невозможно оценить в денежном выражении, поэтому многое зависит от умения руководства компании предвидеть ситуацию и предотвращать возникновение "узких мест".

    Насколько оправдано существование такого бизнеса, как энергосбытовой?
    Не является ли энергосбытовой бизнес чем-то искусственным, возникшим лишь только потому, что закон об электроэнергетике предписывает отделение конкурентных видов деятельности (генерация и сбыт) от естественно-монопольных (транспорт и диспетчеризация энергии)? Повышение уровня развития экономики в целом и отдельной отрасли в частности приводит к расширению специализации производства, являющейся следствием положительного эффекта от разделения труда. Например, выделение транспорта в отдельную отрасль обусловлено тем, что торговым и производственным компаниям выгодно сосредоточиться на торговле (оптовой или розничной), а доставку, как правило, поручать специализированным компаниям (иногда в рамках торгового холдинга). В сфере сотовой связи и Интернета всевозможные услуги сбыта (т. е. продажа тарифных планов, сотовых телефонов, интернет-карт) осуществляются отдельными (крупными и мелкими) компаниями и лишь частично - самими сотовыми и интернет-операторами. Тот же процесс (существование независимой сбытовой деятельности) развивается и в области услуг обычной телефонной связи (включая междугородную и международную).
    Попробуем представить, как развивалась бы сбытовая деятельность в идеальных для нее условиях - при отсутствии вмешательства государства в электроэнергетическую отрасль. В свободной, нерегулируемой энергетике компании предпочитали бы концентрировать свои усилия на одном из видов деятельности - либо на производстве, либо на передаче и распределении электроэнергии. Это не исключает существование вертикально интегрированных компаний, однако и они под давлением конкуренции испытывали бы потребность в реструктуризации своего бизнеса - разделении на отдельные компании и объединении их в одном холдинге (с целью усиления контроля за эффективностью затрат и инвестиций в отдельные виды деятельности).
    Существуя, как правило, в рамках отдельной компании, некоторые сетевые компании поначалу имели бы собственные сбытовые подразделения. Однако их деятельность в качестве подразделений сетевых компаний ограничивалась бы кругом потребителей данной сети, сбытовой менеджмент был бы лишен самостоятельности в своих действиях, а экспансия на соседние рынки была бы затруднена. В итоге данные сбыты будут менее эффективны (в том числе и по затратам на сбытовую деятельность) в сравнении с отдельными сбытовыми компаниями, не привязанными к конкретным участкам сети.
    Возможно, отдельные генерирующие компании захотели бы иметь собственное сбытовое подразделение, однако и у такого сбыта возможности были бы крайне ограничены: трудно сформировать круг потребителей, которые в каждый час суток потребляют электроэнергии столько же, сколько в данный час производит материнская генкомпания. В результате таким сбытам пришлось бы заняться куплей-продажей дефицита и излишков энергии, что быстро привело бы к выходу их деятельности за рамки производства генерирующей компании. Следующим шагом стало бы выделение сбыта в отдельную компанию (возможно, как дочернюю к генерирующей).
    За время существования советской энергетики мы привыкли считать, что главное в отрасли - это "физические процессы", т. е. производство и передача электроэнергии. Сбыт считался вспомогательной функцией "сбора средств". Однако в свободной, нерегулируемой энергетике все в конечном итоге зависит от потребителя. Именно поэтому в функции сбытовой компании будут входить поиск потребителя, поиск сетевой компании для подключения (строительства участка сети), генерирующей компании, готовой поставить этому потребителю энергию (или установить поблизости локальный генератор). В системе, где центральное место занимает потребитель, возникает необходимость в появлении энергосбытовой компании, которая бы профессионально и всесторонне удовлетворяла его запросам.

    Из чего состоит энергосбытовая деятельность?
    Во-первых, прежде, чем продать электроэнергию конечному потребителю, ее нужно купить, учитывая при этом расходы на транспортные и инфраструктурные услуги рынка). Таким образом, мы можем выделить блок закупок, в который входят следующие функции: покупка электроэнергии на оптовом и розничном рынках, включая работу на балансирующем рынке и рынке финансовых контрактов (энерготрейдинг), прогнозирование потребления, расчеты с сетевой компанией и инфраструктурными организациями. В перспективе, при появлении возможности продажи на розничном рынке конечным потребителям по нерегулируемым ценам (ценам, привязанным к ценам сектора свободной торговли и балансирующего рынка) в функции данного блока входит сопровождение таких "нестандартных" договоров.
    Во-вторых, электроэнергию нужно продать (на розничном рынке конечному потребителю). Второй ключевой блок - собственно сбытовой блок. Здесь сосредоточены функции: договорная, расчетная, биллинговая (выписка счетов), организация приема и сбора денег, коммерческий учет и его обслуживание (либо взаимодействие с компанией, оказывающей такие услуги), коммерческая диспетчеризация (взаимодействие с сетевыми компаниями и потребителями по ограничениям и отключениям), руководство структурными подразделениями на местах (сбытовые филиалы, отделения и участки), юридическая работа (включая судебно-исполнительное производство). В дальнейшем, при появлении возможности продажи энергии на розничном рынке конечным потребителям по нерегулируемым ценам в функции сбытового блока будет входить преимущественно работа с массовым потребителем, т. е. за исключением потребителей на индивидуальном обслуживании. Другими словами, блок закупок преобразуется в конкурентный блок, работающий с потребителями, имеющими возможность выбирать оптового поставщика, а сбытовой блок преобразуется в блок гарантирующего поставщика.
    В-третьих, процесс как покупки, так и продажи требует финансово-экономического сопровождения (финансово-экономический блок). В него входят планово-экономическая (бизнес-планирование и оценка эффективности), казначейская (работа по осуществлению платежей в соответствии с заключенными договорами) и учетная (бухгалтерская) функции. Финансы и платежи делятся на внешние (генерирующие, сетевые компании, инфраструктура ОРЭ) и внутренние (зарплата, налоги, ремонт зданий, АСУ, канцтовары, бензин и содержание автотранспорта и т. п.).
    В-четвертых, необходимо корпоративное сопровождение (корпоративный блок), к которому относятся вопросы, характерные для отдельной компании: работа с акционерами, регуляторами и органами власти, со СМИ и общественностью (PR), персоналом; охрана труда; общее юридическое сопровождение; безопасность.
    И наконец, блок общих вопросов: административно-хозяйственное обеспечение, АСУ, связь и доступ в Интернет (осуществляется либо собственным подразделением, либо на условиях аутсорсинга); ремонт и обслуживание зданий, оргтехники, помещений, коммуникаций, автотранспорта, принадлежащих энергосбытовой компании.
    Организационная структура энергосбытовой компании может не соответствовать данному разделению на блоки. Например, руководство компании вправе считать некоторые функции менее значимыми и объединять их в одном блоке, часть функций отдавать на аутсорсинг. Другие, более значимые функции могут выделяться в отдельные блоки (например тепловая энергия, автотранспортный цех, АСУ и связь, блок АСКУЭ).

    Виды энергосбытовых компаний
    Как правило, все энергосбытовые компании подразделяют на независимые ЭСК и сбыты, выделившиеся из состава АО-энерго. Независимые сбыты, возникшие с появлением у крупных потребителей возможности самостоятельного выхода на ОРЭ, предоставляют комплекс услуг от трейдинга (покупки на ОРЭ) до услуг по установке и обслуживанию АСКУЭ. Фактически конечная цена, по которой крупный потребитель покупает энергию у независимых сбытов, является нерегулируемой, договорной, и в этом их существенное отличие от остальных сбытов, поставляющих энергию по регулируемым ценам. Как правило, независимые сбыты обслуживают потребителей в отдельных узлах (точечный сбыт). Однако некоторые из них специализируются на работе с предприятиями отдельных отраслей.
    Другая часть ЭСК - выделившиеся из АО-энерго сбытовые компании. Они обслуживают всех крупных потребителей, за исключением тех, которые самостоятельно или посредством независимых сбытов полностью вышли на ОРЭ. Кроме того, они обслуживают мелких конечных потребителей, за исключением потребителей коммунальных и муниципальных перепродавцов и субабонентов крупных потребителей. В отличие от точечного сбыта, это сбыты, замкнутые на отдельный регион.
    Наконец, в связи с запретом с 1 апреля 2006 г. на совмещение сбытовой и сетевой деятельности муниципальные перепродавцы отделяют сбытовые компании. В одних случаях они будут присоединены (или просто состоится передача функций) к сбытам, выделившимся из АО-энерго, в других - такие сбыты намерены вести самостоятельную деятельность, некоторые, возможно, будут поглощены независимыми сбытовыми компаниями. В зависимости от того, к кому перейдут функции гарантирующего поставщика и на каких территориях региона, произойдет перераспределение потребителей между коммунальным сбытом и сбытом АО-энерго.
    В результате территория того или иного региона будет обслуживаться региональным сбытом (как правило, выделившимся из АО-энерго) наряду с отдельными сегментами и точками, обслуживаемыми бывшими коммунальными сбытами и независимыми ЭСК.

    Специфические особенности энергосбытового бизнеса и риск
    Главной отличительной особенностью энергосбытового бизнеса, связанной с финансовой деятельностью, является то, что сумма оборота (купли-продажи энергии) значительно превышает величину сбытовой надбавки (составляющей в большинстве случаев не более 4-5% от конечного тарифа). Это влечет за собой существенный риск:

  • любые отклонения в конечном тарифе (изменение среднего тарифа продажи, в том числе из-за оптимизации потребления потребителями при дифференцированном по зонам суток тарифе и при двуставочном тарифе) могут существенно уменьшить сбытовую надбавку (здесь уместнее говорить о сбытовом остатке, т. е. сумме средств, остающихся в распоряжении ЭСК после выплаты ею всех внешних платежей);
  • любые изменения в цене покупки на оптовом рынке (особенно в наиболее рисковой его части - балансирующем рынке) могут привести как к увеличению, так и к существенному уменьшению сбытового остатка;
  • периодически возникающие банкротства потребителей, вызывающие задержки платежей.
        В связи с этим требуется привлечение значительного объема оборотного капитала (проценты по обслуживанию которого могут составлять основную статью внутренних расходов ЭСК), а также обеспечение высокого уровня рентабельности (дополнительная прибыль нужна для хеджирования вышеуказанных рисков).

        Взаимодействие с генерирующими компаниями
        Несмотря на то, что существующие модели оптового рынка "обезличивают" поставщика (покупатель платит не конкретному поставщику, а инфраструктурным организациям рынка), взаимоотношения с конкретными поставщиками крайне важны. Это вопросы двусторонних договоров, включая долгосрочные, как по регулируемым ценам (РДД), так и по свободным (на ССТ или РСВ); взаимодействия в строительстве новых мощностей (при параллельном обслуживании сбытом новых потребителей); взаимодействия при поставках одному и тому же потребителю как электрической, так и тепловой энергии, например скидки на электрическую энергию (ГК - сбыту, сбыт - потребителю) при увеличении потребления тепловой энергии.

        Взаимодействие с сетевыми компаниями
        Взаимодействие с сетевыми компаниями - крайне важная часть работы ЭСК, включающая следующие направления:

  • стратегическое. Готовность к обслуживанию новых клиентов (по приемлемым ценам на поставку) при подключении их сетевой компанией оказывает влияние также на развитие сети в данном регионе. Условия подключения к сети и величина тарифа на поставку в ближайшее время могут стать ключевыми факторами при выборе инвестором места (региона) для размещения своего бизнеса;
  • маркетинговое. Сейчас тарифы для каждой группы потребителей формируются регулятором согласно Методике расчета тарифов. Возможно сотрудничество сетевой и сбытовой компаний в отстаивании в РЭК взаимовыгодной маркетинговой политики в отношении разных групп потребителей. Существует вероятность того, что сформировавшиеся мощные сетевые компании (МРСК) получат право на самостоятельное формирование тарифной политики (уровень тарифа на передачу по группам напряжений и группам потребителей в пределах заданной необходимой валовой выручки). В этом случае потребуется тесное взаимодействие сетевой и сбытовой компаний как в целях удержания существующих потребителей в регионе, так и привлечения новых;
  • текущее. Предусматривает взаимодействие по расчетам с потребителями (как правило, снятие показаний осуществляет сетевая компания), по согласованию процесса отключений и ограничений и урегулированию последствий аварий, расчет платы за транспорт и платы за передачу.

        Некоторые насущные вопросы и тенденции в энергосбытовой деятельности
        Дальнейшее развитие энергосбытовой деятельности будет обусловлено следующими факторами:

  • конкурс на право исполнения обязанностей гарантирующего поставщика и соблюдение условий гарантирующим поставщиком (включая поддержание на необходимом уровне финансовых показателей) вносит элемент конкуренции и вынуждает сбытовую компанию осуществлять жесткий контроль за уровнем своих показателей;
  • возможность поставки на розничном рынке части объема по нерегулируемым ценам требует усиления маркетинговой работы (практика договорной цены - новая для выделившегося из АО-энерго сбыта процедура);
  • введение балансирующего рынка, усиление роли и значения АСКУЭ, приводит к необходимости контроля за потреблением в режиме он-лайн;
  • сокращение доли энергии, покупаемой по регулируемым ценам, усиливает необходимость качественного трейдинга, а также работы по хеджированию рисков (необходимость рынка финансовых контрактов);
  • возникновение рисков недружественного поглощения или недобросовестных действий со стороны миноритарных акционеров;
  • появление посредников в работе с сетевой компанией в виде операторов коммерческого учета;
  • появление посредников при работе с клиентами бытового сектора в виде управляющих компаний в сфере ЖКХ;
  • необходимость выхода на новые энергорынки. Предусматривается обслуживание клиентов перепродавцов и субабонентов крупных потребителей, либерализация внешней торговли электроэнергией, а также иная деятельность - от реализации коммунальных услуг до услуг по установке АСКУЭ.
        На сегодняшний день существование в России энергосбытового бизнеса - это уже реальность. Молодые сбытовые компании, которым в среднем чуть больше года, имеют достаточно устойчивое положение на рынке и готовы к дальнейшему развитию своей деятельности.

  •